Verkauftrainings

Akquisitionsgespräche
Verkäufer erhalten nur eine einzige Chance, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Dieser erste Eindruck ist entscheidend dafür, ob schließlich eine Geschäftsbeziehung zustande kommt oder nicht. Durch eine professionelle Gesprächseröffnung können Verkäufer einen positiven Eindruck erzielen, so dass sie vom Kunden akzeptiert werden. Damit wird das Interesse des Kunden maximal stimuliert, so dass er am weiteren Gespräch interessiert ist. An diesem Punkt ist die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gelegt.

Gespräche mit Meinungsbildnern  
In den Trainings „Verkaufsfähigkeiten“ und „Professionelles Verkaufen“ wird nahezu ausschließlich gelehrt, wie Gespräche mit Meinungsbildnern zu führen sind. Doch es ist durchaus möglich, dass Verkäufer vorbereitende geschäftliche Gespräche mit Personen führen müssen, die lediglich gewissen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Dieses Training sorgt dafür, dass die Verkäufer die Hintergründe der Meinungsbildner besser kennen lernen. Darüber hinaus sind die Verkäufer in der Lage, die Personen mit Einfluss dahingehend zu motivieren, dass sie ihren gesamten Einfluss beim Meinungsbildner zu Gunsten des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung geltend machen.

Showroom-Verkauf  
Ärgern Sie sich auch so oft über die Art und Weise, mit denen auf Ihre Fragen geantwortet wird, wenn Sie selbst in einem Showroom stehen? Dieses Training zielt darauf ab, dass sich Verkäufer im Umgang mit Kunden und im Business to Business-Geschäft positiv von anderen unterscheiden. Der Verkäufer lernt, für jedes Produkt, jede Dienstleistung den Kunden speziell anzusprechen. Es wird vermittelt, wie er Bedenken und Bemerkungen wie „Wir wollen nur mal gucken“ oder „Wir schauen noch weiter“ vermeiden oder widerlegen kann. Der Schwerpunkt liegt auf dem schnellen Erkennen der Kaufmotive des potentiellen Kunden und, da wo möglich auf dem direkten Abschluss.

Verkaufen auf Messen
Jeder Betrieb hat seine eigenen speziellen Gründe, sich auf einer Messe zu präsentieren. Es wird viel Geld in eine perfekte Präsentation gesteckt, allerdings oft ohne maximale Rendite. Leider weiß die Besetzung des Standes oft nicht, was von ihr erwartet wird. In diesem Training wird das richtige Verhalten der Mitarbeiter im Hinblick auf die zu erreichenden Ziele, die mit der Messe angestrebt werden, eingeübt. Das bedeutet die Vermeidung häufiger Fehler und die Motivation der Mitarbeiter zu Spitzenleistungen. Eine motivierte Mannschaft am Stand erzielt bessere Ergebnisse bei Vereinbarungen und Aufträgen!

Gespräche über den Preis  
Einkäufer werden mit der Zeit immer professioneller. Deshalb ist der Preis in vielen Gesprächen schließlich der entscheidende Faktor. Dieses Training steht ganz im Zeichen des Mehrwertes des Produkts oder der Dienstleistung, um damit Einkäufer zu überzeugen. Ausgehend von innovativen oder traditionellen Produkten oder Dienstleistungen werden mehr als 10 verschiedene Techniken gelehrt, um Preisnachlässe zu begrenzen und zur Ausnahme zu machen, wodurch die Margen erhöht werden. Viele Teilnehmer reagieren nach diesem Training mit den Worten: „Dies hätte ich vorher wissen müssen. Dies kann ich direkt nutzen.“

Aufschiebung von Entscheidungen  
Es ist unter Umständen möglich, dass Entscheider nicht sofort einen Entschluss fassen können oder - schlimmer noch – , sich nicht sofort entscheiden wollen, den Auftrag zu erteilen. In diesem Training lernen die Verkäufer, den Entscheidungsprozess zu verkürzen. Wenn die zuständige Person aus einem nachvollziehbaren Grund keine Entscheidung treffen kann, sollte ein guter Verkäufer in der Lage sein, dafür zu sorgen, dass ein späterer Entschluss zu seinem Vorteil ausfällt. Wenn man sich nicht entscheiden will, kann der Verkäufer die Entscheidungsphase verkürzen und in vielen Fällen doch noch den Auftrag erhalten.

Nonverbale Kommunikation 
Viele Verkäufer kennen den Begriff der nonverbalen Kommunikation. Den professionellen Umgang damit kann man lernen. Dieses Training hat zum Ziel, alle Effekte nonverbaler Kommunikation zu deuten. Abhängig von der Situation lernt der Verkäufer, nonverbale Signale zu erkennen. Indem er selbst genau die richtigen nonverbalen Signale vermittelt, lernt er, den Kunden positiv zu beeinflussen und damit die Chance auf einen Auftrag zu erhöhen.

Verkaufsfähigkeiten  
Verkäufer sind Menschen, die in vielen Fällen intuitiv handeln. Das funktioniert meist. Doch damit haben sie keinerlei Basis, auf die sie zurückgreifen können, wenn innerhalb neuer Kundenbeziehungen oder bei lange bestehenden Geschäftsverbindungen Schwierigkeiten auftreten. Dieses Training zielt auf ein strukturiertes Vorgehen der Verkäufer ab. Verbale Kommunikation ist ein wichtiger Bestandteil dieses Trainings. Breite Aufmerksamkeit widmen wir außerdem Hilfsmitteln, die die Vorbereitungsphase vereinfachen, und der Vermittlung von Kriterien zur Auswahl potentieller Kunden.

Professionelles Verkaufen  
Kontinuität im Verkauf bedeutet, neue Kunden hinzuzugewinnen und vorhandene Beziehungen auszubauen. Der sich ständig verändernde Markt fordert immer wieder eine neue Vorgehensweise des Verkäufers. Das Wissen über die sich verändernden Kaufmotive wird immer entscheidender. Dieses Training stellt den Kunden als Menschen in den Mittelpunkt. Anstelle des herkömmlichen„Verkaufens“ liegt der Schwerpunkt auf der Entscheidung des Käufers. Dabei werden alle wichtigen Phasen im Verkaufsprozess, wie Kontaktaufnahme, Gesprächseröffnung, Bedarfsanalyse, Argumentation, Abschluss und After-Sales behandelt. Außerdem wird gelernt, wie in jeder dieser Phasen auf Bedenken reagiert werden kann, um den Auftrag tatsächlich zu erhalten.

Cross-selling  
Ein Unternehmen beabsichtigt, seinen Kunden mehr unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Aus den unterschiedlichsten Gründen nimmt ein Kunde jedoch oft nur bestimmte Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch. Einer Absatzausweitung stehen oft Hindernisse im Wege, die direkt mit dem Verkäufer zu tun haben - sei es, dass er besser in der Pflege bestehender Geschäftsbeziehungen ist, sei es, dass er nicht weiß, wie er das Interesse für etwas Neues wecken soll oder dass er einfach Angst hat, ein „Nein“ zu hören. In diesem Training vermitteln wir Verkäufern spezielle Fertigkeiten und geben ihnen damit das Selbstvertrauen, dem Kunden mehr und differenzierter Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Return on Investment
Das I-Tüpfelchen unter den Techniken für fortgeschrittene Professionals. Mit diesem Training sind professionelle Verkäufer in der Lage, die „Anschaffungskosten“ in eine „Investition“ zu verwandeln. Ihnen wird vermittelt, wie der Kunde auf der Basis einer Renditerechnung von seiner „Investition“ überzeugt wird. Nach dem Training können Professionals die Rendite von Produkten oder Dienstleistungen für den Kunden berechnen. Mit anderen Worten: messbar machen.

Von Unique Selling Propositions zu Unique Selling Points 
Wenn Verkäufer Produkte oder Dienstleistungen anbieten, werden sie alle bekannten Argumente anführen, um den Kunden zu überzeugen. Schwieriger ist es, Entwicklungen innerhalb des eigenen Betriebes oder Veränderungen im Markt auf die richtige Art und Weise in die Geschäftsvorschläge einzubringen (USPropositions), damit diese schließlich vom Kunden akzeptiert werden (USPoints). Dieses Training befähigt den Verkäufer, den Kunden besser von den Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung überzeugen zu können - mit dem Ergebnis neuer Aufträge.